El tema de las necesidades ha sido tema de debates,
postulados y teorías. Ha tenido utilidad y aplicación en áreas como la psicología,
la medicina, la economía y el marketing, sólo por nombrar algunas. Los
investigadores suelen tratarlas como el origen de todo lo posterior en el ser
humano, sus pensamientos, sus actitudes, sus conductas, sus hábitos. Su
diversidad de clasificaciones es tan abundante como biobliografía hay al
respecto, y hay mucha.
Hago un esfuerzo en este artículo por exponer mi visión como
Investigador de Mercado y como Terapeuta de la Conducta Humana, dos aristas
profesionales que convierten dicho punto de vista en interesante para algunas
marcas.
Entrando de lleno en el tema definamos las necesidades, y
para ello me voy apoyar en los apuntes del “Cuaderno de Economía” de Juan Carlos Parra Romero quien en una conceptualización muy clara y sencilla dice
que la “Necesidad Humana”
es la sensación de carencia de algo unida al deseo de satisfacerla.
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| García Palomo, 2011 |
García Palomo (2011) en su libro “Neuromarketing Alicia y el
Espejo” comenta que los estímulos buscan hacer conscientes las carencias,
convertirlas en necesidades y amplificar estas para evolucionarlas a deseos. Y
por último, convertir la cima del proceso, ejecutar la decisión.
Barberá (1997) en la
Revista electrónica de Motivación y Emoción - Modelos Explicativos en Psicología de la Motivación, menciona que en su afán por comprender la actividad humana,
la Psicología ha asignado a la motivación el cometido de explicar las causas
del comportamiento (causas que como explicamos hace un rato están estrechamente
ligadas con las carencias). Entre los procesos psicológicos básicos, tal vez
sean los motivacionales los que se presentan más estrechamente vinculados con
la acción (acción = conducta = comportamiento).
Por un lado los modelos de motivación intrínseca plantean
que gran parte de la actividad humana se realiza por el placer que supone o por
el interés que su ejecución conlleva. (Berlyne,
1960; citado por Barberá, 1997). Se toma en cuenta las características de la novedad,
la complejidad y la imprevisibilidad, que poseen determinadas actividades, en
tanto determinantes del interés motivacional. Pero, también la investigación
psicológica se ha interesado por la motivación intrínseca ha indagado sus
orígenes dentro del sujeto, a través de la autopercepción como persona
competente, eficaz y con determinación para actuar. Por el otro lado los
modelos de acción incorporan la intencionalidad y la voluntad como aspectos
relevantes del comportamiento humano.
Recogiendo y resumiendo:
Estímulo activador + Carencia + Deseo de satisfacerla = Motivación
Motivación (placer e interés) + (novedad, complejidad e imprevisibilidad)
+ (percepción de eficacia, competencia y determinación de actuar) = Conducta (decisión)
En un interesante artículo del área de educación, titulado ¿Como estimular el interés por la ciencia en nuestros hijos e hijas? del sitio web www.grupoambos.com menciono que la motivación está estrechamente relacionada con el querer hacer, con la fuerza interna que nos impulsa a alcanzar una meta. Napoleón Hill clasificaba esta fuerza interna en dos tipos, los motivos positivos y los motivos negativos. En los primeros, activamos esa fuerza interna para alcanzar nuestros objetivos, pero en los segundos, es decir, en los motivos negativos, esa fuerza nos hace alejarnos (por ejemplo la motivación que nos mantiene lejos de las drogas). En fin, podríamos decir que la motivación nos impulsa a satisfacer nuestras necesidades.
Dando respuesta a la pregunta inicial ¿Se pueden crear las
necesidades?, después del análisis anterior sólo queda afirmar que “las
necesidades no se crean”, existen dentro de cada ser humano. Sin embargo
podemos ser investigadores de los estados de carencia, identificarlos y
desarrollar distintos estímulos que las amplifiquen hasta convertirlas en deseo.
No podemos por ejemplo crear la necesidad de uso de toallas
sanitaria en el hombre, ya que este producto cubre la necesidad de protección (higiene
íntima femenina) durante los días de menstruación. Sin embargo hace algún
tiempo en una feria de la salud, un vendedor de productos orientales mostró
unas toallas sanitarias y dijo que también las podían usar los hombres ya que
poseían una cinta Anión que, colocada en la planta de los pies podía eliminar
los malos olores, despejar la mente, facilitar la relajación y mejorar
enfermedades respiratorias entre otros beneficios. ¿Siendo que un hombre no
tiene la necesidad de usar toallas sanitarias, podríamos decir que se está
intentando crear una necesidad en este target? Definitivamente no, puesto que
las necesidades de oler bien, estar relajados o saludables son intrínsecas de
todo ser humano.
FUENTES CONSULTADAS:
Barberá, E (1997) Modelos Explicativos en Psicología de la Motivación.
Revista electrónica de Motivación y Emoción Vol.: 5 Nº: 10. http://scholar.google.co.ve/scholar?q=motivaci%C3%B3n+y+psicologia&hl=es&as_sdt=0&as_vis=1&oi=scholart&sa=X&ei=Utz4UsSxLeb80wHh_oDIBA&ved=0CCUQgQMwAA
Constenla, M (2.007). ¿Como estimular el interés por la ciencia en nuestros hijos e hijas. Educativos. Motivación por las Ciencias. http://www.grupoambos.com/articulos/123-educativos-motivacion-por-las-ciencias
Constenla, M (2014). Psicología del Consumidor Digital. Debate en el Foro del Diplomado de Gerencia en Marketing Digital-Online del Instituto Internet. www.institutointernet.net
García, J. y Martínez, E. (2.011). Neuromarketing. Alicia a y El Espejo. El otro lado del Marketig. Starbook Editorial. Madrid-España.
Hill, N. (1.971). cómo HACERSE RICO sin preocupaciones. 2da. Impresión febrero de 1996. Editorial Diana. México.
Parra, R (s/f). Cuaderno de Economía. Apunte. Tema 1. Introducción a la economía. http://www.educarm.es/templates/portal/images/ficheros/etapasEducativas/secundaria/16/secciones/269/contenidos/4851/las_necesidades_y_los_bienes.pdf
